【超級業務員】

這篇文章是節錄《從決策到妙策》

>大約在一九七○年，康寧公司剛剛推出一種打不破的安全玻璃，曾派出多位推銷員去推銷這種新型玻璃。大家推銷的成果都不很突出；只有一位推銷員的業績特別好，比別人多了十幾倍。在年終業績表揚大會中，別人問他如何創造業績，他說：「由於我們康寧安全玻璃的特點是打不破，因此我每次去推銷時，就會帶一支鐵鎚，當著顧客的面，敲給他看。顧客覺得很驚奇，訂單便不斷地湧來。」 

聽到他的方法，大家都覺得很新奇，爭相仿效，公司便買同樣的鐵鎚，送給推銷員，每人一支，以便大力推廣。但奇怪的是，那位推銷員的業績仍然遙遙領先，再度得到年度業績表揚。

別人問他原因，他說 ：「我知道大家會模仿我以前的方法，因此我必須改變方法。以前是我打給顧客看，現在我讓顧客握著鐵鎚自己往玻璃上敲，如此顧客就會更相信我們的產品了。」 

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故事中，當一般的業務員口頭介紹安全玻璃時，這位超級推銷員善用「交換原理」用鐵鎚敲打玻璃給顧客看(介紹方式的交換)，無形中打開了顧客的習慣領域。他知道第二年大家都會仿傚他，且久而久之顧客會失去新鮮感。於是第二年他再次使用交換原理(角色交換)，他讓顧客自己打，這下又超出顧客原來的習慣領域之外，自然能夠再度吸引顧客的注意和共鳴。

文章來源: 《從決策到妙策》游伯龍、黃鴻順、陳彥曲 著  2015.09